Что за зверь performance-маркетинг и с чем его едят?
Performance Маркетинг — это именно то, что может поднять ваш бизнес, поднять продажи. Честно говоря, я сомневаюсь, что отсутствие Performance подхода в маркетинге вообще может принести какие-либо результаты роста. Разве что, если вам с кармой сильно повезло.
Performance Маркетинг —это маркетинг ориентированный на результат в продажах, сделках. Странное утверждение… обычный маркетинг не ориентирован на результат в продажах что ли?
Думаю маркетинг, как и любой бизнес инструмент, конечно же ориентирован на продажи и на доход бизнеса. Перформанс подход обозначает некую технологию, способ работы маркетологов.
В Performance маркетинге Мега-Важную роль играет такой инструмент как Аналитика (web-аналитика + бизнес-аналитика).
Я думаю для тех кто заказывал контекстную рекламу, seo-оптимизацию, продвижение в соцсетях, стало заметно что у украинских интернет-агентств есть конкретная «дыра» в системе работы. Большинство клиентов вопрошает их:
— Где же мои продажи?
На что они отвечают:
— Смотрите какой Охват, CTR, Клики, Показы…и так далее!
Разговор 2- глухонемых;
.В итоге мы получаем злого клиента, который готов убить интернет-агентство «за непонимание». Заказчику-то нужны Продажи, ну или хотя бы Звонки. А его «кормят» малопонятными терминами.
Тут сейчас в меня полетят камни от коллег-маркетологов. Мол «есть еще отдел продаж! Как от маркетолога могут зависеть сделки?». В Перфоманс подходе предусмотрен контроль продажников. Дабы палки об отсутствии роста продаж не летели в одних только маркетологов
.На рисунке ниже изображена классическая маркетинговая воронка:
- вверху охват, клики, трафик на сайт, CTR, возможно даже цели (микроконверсии) — это те понятия и показатели, которыми обычно оперируют специалисты по контекстной рекламе, seo-специалисты, SMM-щики и пр.,
- в нижней части продажи — деньги заработанные предприятием.
Проблема в том, что в между информацией, которую дает интернет-агентство и информацией по деньгам (продажам или хотя бы звонкам) — огромная дыра. От этого страдания, непонимания, нервы и разорванные на минорной ноте контракты.
На самом же деле, если оснастить ваши бизнес-процессы некоторыми
техническими инструментами, то ваш маркетолог вполне сможет Вам ответить:
- Сколько денег принесли вам вложения в Конкретный вид рекламы?
- Сколько Вам принесли деньги потраченные на контекстную рекламу в Google и принесли ли вообще?
- Что Вам дали ваши соцсети, e-mail рассылки и т.д.?
Причина того, что ответы на эти вопросы, так редко есть у представителей малого, среднего бизнеса в том, что интернет-маркетологи не разбираются в этих технических инструментах, в них разбираются начальники отделов продаж, коммерческие директора, которые в свою очередь не разбираются в интернет-маркетинге.
Я больше чем уверена, что «за бугром», откуда performance маркетинг родом, его идею «родил» уставший и задолбанный коммерческий директор, который пытался дать ответ собственнику:
«Почему реклама не работает?!»
Слияния разных функционалов из разных сфер, результат которого — новая классная Услуга/Продукт — это Тренд последнего времени. Перформанс маркетинг в этом плане «в тренде». И вот какие виды услуг он соединил:- Интернет-маркетинг и все его направления (контекстная реклама, социальные сети, мессенджеры, рассылки и пр.)
- Автоматизация продаж, сделок (CRM, IP-телефония, 1С)
- Web-аналитика
- Бизнес-аналитика
Теперь давайте о конкретных технических инструментах, которые помогут «заделать» performance маркетинг у вас на предприятии.
1. CRM. Ну вот без неё вообще никуда и нигде. Ну никак не посчитать количество приведенных клиентов, если мы не будем их фиксировать. Не, ну мы можем конечно их фиксировать по-прежнему в блокнотах. Но интернет-маркетинг это инструмент цифровой, стало быть, чтобы с ним взаимодействовать нужен цифровой аналог. Нуу, чисто теоретически, можно использовать и Excel-таблицы с лидами, для начала.
2. Второе, то, что вам понадобится, это ip-телефония. С её помощью мы не только зафиксируем что сам лид был, мы ещё и зафиксируем «что он хотел?».
3. Полноценно настроенная Google-аналитика (где кроме трафика фиксируются цели и по возможности сделки).
4. Финансовые ведомости с информацией о расходах на рекламу.
Вот как это выглядит, если визуализировать фиксацию информации на маркетинговой воронке:
Внедрив эти технические инструменты, и ежемесячно поддерживая их функциональность мы получаем Сквозную Аналитику.
Wiki говорит, что Сквозная аналитика в маркетинге — метод анализа эффективности маркетинговых инвестиций на основе данных, прослеживающая полный путь клиента, начиная от просмотра рекламного объявления, посещения сайта и заканчивая продажей и повторными продажами. Откуда ясна Важность получившегося в итоге инструмента.
Теперь осталось назначить ответственного, который это всё счастье реализует.
Ну и у нас тут, как в любых нововведениях будет 2 вида работы:
- Единоразовая работа.
- Постоянная работа, которую нужно вписать в существующие бизнес-процессы предприятия.
- Интегратор CRM.
- Web-аналитик, возможно программист.
- Маркетолог-стратег, бизнес-аналитик либо коммерческий руководитель, который знает что это, зачем всё это делать, и поставит всем этим Хорошим людям задачи
Если зажглись, теперь решайте, кто у вас это будет делать.